Conoscenze e capacità di vendita

Chi è il pubblico del libro Fundamentals of Selling?

L’aspetto e la struttura del libro Principi di vendita sono in qualche modo simili a quelli dei libri di testo accademici (Test books).

Pertanto, si può presumere che il pubblico principale di Futrell sia costituito da coloro che seguono corsi formali di gestione e marketing (ad esempio MBA, Master in Business Administration).

Inoltre, sia i docenti universitari di tecniche e strategie di vendita che i venditori e gli agenti di commercio possono trarre il massimo vantaggio dal libro Fundamentals of Selling.

Nel libro, Futrell parla di vendita diretta da venditore ed esperto.

I seguenti sono esempi di prodotti che l’autore ha venduto e ha preso in considerazione nel suo testo:

• Vendita di automobili
• Vendita di case
• Vendita di macchinari e attrezzature per uffici e negozi (ad es. Xerox e POS)
• Vendita di elettrodomestici e prodotti per la casa in genere (ad ventilatore a soffitto, condizionatore d’aria e aspirapolvere)

Da questi esempi capiamo che Fundamentals of Selling potrebbe non essere molto utile per i responsabili delle vendite né per quegli utenti il cui lavoro è costante, ripetitivo e ordinato, o che sono coinvolti nella contrattazione quotidiana per i reclami di clienti con le stesse esigenze.

Uno sguardo a lungo termine sulle vendite al cliente

Sembrerà un dettaglio curioso e poco rilevante, ma dobbiamo tenere a mente che Futrell è una persona profondamente religiosa, con preoccupazioni morali che hanno un’influenza significativa sulla sua professione, tanto che negli ultimi anni si è concentrato sull’impatto della fede del venditore sul successo delle vendite.

Questa particolare prospettiva ha reso il suo libraio libro diverso, per certi versi unico rispetto a molti altri libri di vendita. Perché si percepisce che, a differenza di molti formatori del settore, non cerca di vendere a tutti costi.

Nel suo libro sottolinea ripetutamente che il vero venditore è colui che si fa consulente di fiducia e rappresentante del cliente, non solo venditore al cliente.

A questo proposito, Futrell cita un esempio concreto di questa sfida etica del venditore.

Quale macchina mi consigliate?

Un acquirente di circa 70 anni arriva nella tua concessionaria per acquistare un’auto.

La sua situazione finanziaria sembra essere buona e non ha restrizioni finanziarie sugli acquisti.

Hai due modelli che rispondono alle sue richieste, uno con pochi optional e l’altro dotato di molte funzionalità.

Ma la maggior parte di questi optional sono elettronici e hanno impostazioni complesse e avanzate che, si suppone, questo acquirente non possa sfruttare appieno.

Questo cliente ti chiede un consiglio: quale di queste due auto è adatta a lui/lei.

Cosa fai in una situazione del genere?

• Suggerisci un’auto più costosa?
• Gli dici la tua vera opinione e gli spieghi che ritieni adatta un’auto più economica?
• Spieghi le caratteristiche di entrambe le auto e aspetti che lui scelga (forse l’auto più costosa)?

Ci sono molti di questi esempi nel libro di Futrell.

Insieme alle tecniche di vendita, sottolinea costantemente che è necessario avere uno sguardo più profondo, a lungo termine e più etico  sulle vendite.

Dato che negli ultimi anni la discussione sulle consulenze di vendita è diventata popolare e l’approccio generale alla vendita si è spostato su una visione a lungo termine e orientata alla relazione, si può dire che il libro Fundamentals of Selling di Futrell, scritto circa tre decenni fa, è in linea più che mai con le tendenze più attuali.

Temi del libro: i principi di vendita

Passiamo a una breve panoramica sugli argomenti più importanti nel libro di Futrell. Molti di questi sono stati o saranno discussi nelle lezioni di Ottimo Academy, perciò qui basterà solo una rapida carrellata per familiarizzare con l’atmosfera generale del testo.

Che cos’è una vendita? Chi è il venditore?

Il libro Fundamentals of Selling si apre con la definizione di vendita e un’introduzione professione di venditore.

Alcuni dei problemi sollevati in questa sezione sono i seguenti:

• Sfide e difficoltà del lavoro di vendita
• Il percorso professionale di un venditore
• Analisi dei tipi di vendita e differenza tra vendite individuali e aziendali
• Caratteristiche di un venditore di successo
• Il programma giornaliero di un venditore
• Il ruolo della costruzione di relazioni nelle vendite di successo
• Etica nelle vendite

L’argomento chiave di questa parte del libro è l’etica delle vendite.

Futrell sostiene che non puoi diventare un venditore di successo se non hai una buona conoscenza dell’etica di vendita e ricorda la regola d’oro di qualsiasi relazione:

come venditore hai il dovere di trattare la clientela nel modo in cui ti aspetti e vorresti che ti tratti.

Vendita tramite consulenza

Come abbiamo detto all’inizio della discussione, il venditore nel ruolo di consulente è un concetto chiave e basilare nel libro di Futrell.

Pur tenendo conto di questa visione in tutto il suo testo, ha dedicato decine di pagine al concetto di consulenza di vendita e alle caratteristiche di un buon consulente.

Psicologia delle vendite

Ciò che Futrell presenta come psicologia delle vendite è molto simile a ciò che nel marketing si definisce come comportamento dei consumatori.

Di seguito sono riportati esempi di argomenti discussi in questa sezione:

• Come decide di acquistare il cliente?
• Gli acquisti sono tutti uguali? Come possono essere classificati gli acquisti?
• Perché il cliente si rammarica del proprio acquisto?
• Che effetto ha la personalità del cliente sul suo stile e sulla sua decisione di acquisto?
• Come fai a capire gli atteggiamenti e i sentimenti del cliente durante una trattativa?

Abilità comunicative nelle vendite

Se un libro sulla vendita non si occupa di comunicazione, non può essere considerato un libro completo.

In Fundamentals of Selling vengono prese in considerazione le capacità di comunicazione, l’ascolto attivo, la comunicazione non verbale, il linguaggio del corpo, la persuasione e altri argomenti correlati. Forse la caratteristica più preziosa del lavoro di Futrell è che non si limita a una trattazione generica e approfondisce ogni più piccolo aspetto.

Alcuni dei suoi consigli sono così dettagliati da sorprenderti.

Ad esempio, in questa parte del testo Futrell fa notare:

“Se hai l’abitudine di guardare spesso l’orologio, non indossarlo quando parli con un cliente e partecipi alle riunioni. Non indossare l’orologio è meglio che guardare l’orologio molte volte durante un incontro con un cliente.”

Le osservazioni su abbigliamento, trucco e acconciature, mostrano che non voleva limitarsi alle generalità e indagare ogni dettaglio.

Il ruolo della conoscenza nel successo del venditore

Un altro problema che viene considerato in questo libro è il ruolo della conoscenza nel successo del venditore.

La conoscenza qui si intende a più livelli:

• Conoscenza del prodotto
• Conoscenza tecnologica
• Conoscenza dei concorrenti
• Conoscenza del prezzo e dei suoi dettagli
• Conoscenza dei clienti
• Conoscenza dell’azienda e del settore

Futrell cerca di far capire ai suoi lettori che la vendita è più di qualche tecnica e qualche asso nella manica.

Le tecniche facilitano le vendite, ma alla fine ciò che rende una vendita di successo è la conoscenza.

[Approfondimento: Di quali aree dovrebbe essere a conoscenza un venditore di successo? ]

Processo di vendita

Gran parte del libro Fundamentals of Selling è dedicata al processo di vendita.

Futrell descrive il processo di vendita – dalla preparazione iniziale all’introduzione e negoziazione del prodotto e infine alla conclusione della vendita – ed esamina separatamente ogni fase.

È molto meticoloso nell’esaminare il processo di vendita e non ha ignorato nemmeno i punti più specifici e delicati.

La formulazione delle domande, la scelta delle parole, le frasi per aprire la conversazione e quelle per chiuderla, come introdurre le caratteristiche del prodotto, come strutturare il confronto con prodotti concorrenti e come affrontare le risposte negative dei clienti sono solo alcuni degli argomenti affrontati.

Gestione del team di vendita

Futrell dedica la sezione finale del suo libro alla pianificazione delle vendite e alla gestione del team di vendita.

L’argomento è trattato rapidamente, con spiegazioni generali, perché, come abbiamo già detto all’inizio di questo articolo, l’autore ha privilegiato altri aspetti della vendita.

Se sei interessato al ruolo di direttore delle vendite, quindi, sarà necessario leggere altri libri che hanno approfondito meglio l’argomento.